便宜近两百万还是没中：县域大单的游戏规则变了

某县一份中标公告，把平时互相投诉的三家运营商，写进了同一本标书。中标金额 2068 万，拿下的是覆盖 145 万人的县域医共体信息化大单。

而报价最低的那家本地公司，1868 万，比中标价还便宜近 200 万，连第二名都没摸到。

先把判断放在最前面：这不是运营商抢了本地商的饭碗，是资质、业绩、垫资三道门槛，把本地商挡在了门外。

01 这本标书，三家平时互踩的公司一起签了字

项目要建的是一个县域医共体信息平台，把城市公立医院、35 家基层医疗机构和 324 家村卫生室连进一张网。预算 2078.91 万，中标 2068.38 万。

中标人一栏并排三行名字：牵头方是某运营商地市分公司，另两家运营商地市分公司做联合体成员。评审得分 96.47，第二名 71.39，第三名 69.85。

做政企售前的都明白这三个名字排在一起的份量。平时在甲方办公室互相踩、开标现场互相防、评标后互相投诉的三家，这次把自己的公司名签进了同一本标书。

02 最低价落榜，恰恰说明规则变了

场景/技术关系示意：综合评分、业绩与方案厚度压过裸价。

这份公示里最有信息量的，是价格和名次的错位。

第三名报价 1868.91 万，全场最低，比中标的联合体便宜近 200 万，折下来低了快一成。第二名 2069.90 万，几乎贴着第一名。

如果是价格定胜负的评标，名单就该倒过来写。

但它是综合评分法主导的评标：价格分占一部分，商务资质、技术方案、项目业绩占大头。一家地市分公司能拿出的证书、案例、人员，和三家分公司打包不是一个量级；三家的历史业绩池一合并，“近三年同类项目”这种门槛直接跨过去。

最低价不是护身符。 把价格打到最低的那家，在评标专家眼里未必是加分项，反而会引来对履约能力和恶意低价的追问。

这对所有投标人的启示很朴素：县域市场的“谁便宜谁上”时代在收紧，评分表正在奖励资质、案例和方案的厚度。

03 联合体好组，账未必好算

场景/技术关系示意：县域大单要带得走的是可核验的交付证据。

别急着把这当成三家关系变暖的证据。这个模式要跑顺，有几笔账绕不过去。

第一笔是责任账。 政府采购规则里，联合体各方对合同履行承担连带责任。对甲方是三重保险，对三家成员就是互相背书：牵头方掉链子，另两家跟着赔。

第二笔是利润账。 2068 万看着不小，但平台软件是专业厂商的，服务器存储是那串硬件品牌的，安全设备各归各的。三家运营商真正计入自己口径的，是云资源、专线网络、集成费和后期运维。在这个局里它们更接近总集成商加管道方——规模有了，利润率未必比安安静静卖一条专线高。

翻中标品牌清单还能看出一件事：操作系统、数据库、安全设备几乎清一色国产。一家县城的项目，信创国产化落地已经跑在前面了。 这意味着本地商想进这道门，光有关系和低价不够，还得摸得清国产替代的清单和标的——这条恰恰是很多本地团队最陌生的功课。

第三笔是行业账。 重集成、轻运营这条路，运营商政企线不是没走过弯。集成项目签得越多，垫资和账期压得越深；一锤子买卖做完就走，后续运营的复购始终是短板。

所以更克制的判断是：它更像内卷烈度加压之后的市场解法，而不是感情变好——抱团从来不是因为感情，是因为生意越来越难做。

04 那本地商怎么办：进生态，或切细分

落到你自己身上，两件事要想清楚。

其一，县域医共体是未来 18 个月确定性最强的赛道之一。 政策时间表、资金配套、全国模板三样都齐了——截至 2025 年底全国已有 2199 个县开展医共体建设，一个县的信息化平台两三千万量级。花一个周末把《紧密型县域医共体信息化功能指引》读一遍，比刷十篇风口文章有用。

其二，联合体会成为县域大单的标配打法。 单家通吃越来越难，组队、谈份额、设计联合体协议条款，这些过去被视为杂活的环节，正在变成政企售前的显学。

本地商与其硬刚总集，不如想清楚自己能填进联合体的哪一块——是实施交付，还是某个细分场景的设备供货。

以前你靠关系跟在后面喝汤，现在关系换成了资质和垫资。 这两样，恰恰是本地团队最缺的。

下一场县域标，你是先补业绩与方案厚度，还是继续用最低价冲？二选一，先把评分表权重打印出来对照。

— 鑫禾智城

关注鑫禾智城，把「最低价」从习惯策略，改成对照评分表的选择。

配图为原创场景或技术关系示意，不对应真实项目、检测报告或厂商界面。